INVESTOR Q&A 決算に関するよくある質問と回答

まず2026年12月期の通期業績予想につきましては、2026年8月7日の公表時点から変更はございません。来期の業績予想につきましては、2026年12月期の通期決算発表時に公表する予定です。当社は2028年に営業利益20億円の達成を目標として掲げており、その実現に向けて着実に取り組んでまいります。当上半期の営業利益は9億4,000万円と、前年同期（5億5,200万円）の約1.7倍に拡大し、前期通期の実績（7億5,800万円）を半年で上回る水準となりました。今後も利益を確保しながら、転貸事業の拡大やAI・システム開発など、目標達成に有効な領域への投資を進めてまいります。

企業様が従業員の方へ住宅手当として支給している費用の一部を、社宅の提供（現物支給）に切り替える福利厚生制度です。当社が住居を借り上げて企業様へ転貸し、企業様が社宅として従業員の方へ貸与する仕組みで、企業様は社会保険料の負担軽減、従業員の方は可処分所得の向上が期待できます。社宅の契約・管理業務は当社が担うため、企業様の社内での事務負担を抑えてご導入いただけます。

本制度は転勤の有無にかかわらずご利用いただけるため、当社の法人向けサービスの対象を、転勤者だけでなく企業で働く従業員の方の住まい全般へと広げるものです。近年は人材の確保・定着に向けた福利厚生への関心の高まりを背景に、導入をご検討いただく企業様が増えております。今後は導入事例を次のご提案に活かしながら、福利厚生サービス事業者様などパートナー企業様との連携を通じて、さらなる普及に取り組んでまいります。

当社は、法人向けサービスを通じて新生活を迎える方のお部屋探しを多数お預かりし、不動産会社様へご紹介しております。ご紹介件数が増えるほど、不動産会社様にとって当社との取引の重要性が高まり、より強固な協力関係を築くことができます。当上半期の同サービスの売上総利益は前年同期比＋2.0％となり、ユーザー数・取扱件数も着実に増加しております。なお、同サービスの売上高は、一部取引を総額計上から純額計上へ変更した影響により前年同期を下回っておりますが、事業の成長が鈍化しているものではございません。今後も大手法人企業様とのご契約拡大を通じてご紹介件数を伸ばしてまいります。ご紹介件数の増加は、収益の積み上げに直結するとともに、不動産会社様から新生活を迎えるお客様の情報をご連携いただく相互送客の機会を広げ、ライフラインや引越しなど周辺サービスの提供につながります。こうした取引の厚みを増すことで、収益性の向上を図ってまいります。

当社は現在、ご契約企業数と転貸戸数の拡大を最優先として取り組んでおります。法人向けサービスの中核である社宅管理サービスは、契約が積み上がるほど収益が安定的に拡大するストック型のモデルです。当上半期の法人向けサービスの売上高は前年同期比＋33.1％、新規獲得戸数は3,128戸（同＋14.2％）と順調に拡大しております。2026年12月期第2四半期末時点で管理戸数は27,358戸となっており、これに加えて、今後転貸への切り替えが見込まれる潜在戸数が31,087戸ございます。

管理戸数の拡大に伴い、ライフライン・引越し・保険など周辺サービスの提供機会も広がります。KPIとして開示している「取扱高」は、こうした当社プラットフォームの事業規模を示す指標としてご覧いただければと存じます。2026年12月期第2四半期の取扱高は93億円（前年同期比＋21.1％）と、第2四半期として過去最高となりました。このうち転貸サービスの月額部分は68億円と、直近10四半期にわたり増加を継続しており、ストック型の収益基盤が着実に積み上がっております。

人口減少に伴い空室の増加が見込まれるなか、入居者様をご紹介できる当社の役割は、不動産業界にとってますます重要になると考えております。また、当社は物件を保有しておらず、転貸においても入居者様の退去に合わせて当社も賃貸借契約を解約する仕組みのため、家賃の変動や空室による直接的な影響は受けにくい事業構造です。なお、家賃の上昇局面では、当社を経由する取引総額である「取扱高」が拡大するほか、住居費負担の軽減につながるベネフィット社宅へのニーズの高まりも見込まれます。加えて、転勤や入社に伴う住まいの需要は毎年継続的に発生するため、市況の変化による影響が比較的緩やかである点も特徴です。

外国人材の住まいの支援につきましても、空室対策の観点から不動産業界の皆様より期待をいただいており、新たな成長機会として取り組んでまいります。

主な要因は、システム開発体制の強化に向けたエンジニアの中途採用等によるものです。AIの活用により、従来は外部に委託していた開発を社内で対応できるようになったことから、自社システムの刷新やAIを活用した業務の自動化を社内で推進するため、開発人員を拡充しております。一方、社宅管理やコールセンターなどのオペレーション部門では、売上が拡大しても人員を大きく増やさずに対応できる体制の構築を進めております。すでに社宅管理業務における契約書のチェックだけでも年間4,500時間以上・1,300万円以上の削減効果を実証しており、こうした生産性向上の取り組みにより、当上半期の販管費は前年同期比▲6.6％となりました。売上高が前年同期比＋17.1％と拡大するなかで販管費を抑制できたことにより、営業利益は同＋70.2％と大きく伸長しております。開発体制の強化は、今後の利益成長の基盤になると考えております。

お部屋探しを起点に、ライフライン、引越し、保険の手配までをワンストップでご提供できる点です。当社は全国の不動産会社様や、引越会社様との業界最大級のネットワークに加え、当社名義での転貸により社宅契約に関する業務を代行できる機能を有しております。これにより、法人企業様には社宅業務の負担軽減を、従業員の方にはスムーズな住まい探しを、不動産会社様には安定したお客様のご紹介をご提供できます。

また、不動産会社様とは、当社からお客様をご紹介し、不動産会社様からは新生活を迎えるお客様の情報をご連携いただく相互送客の関係を築いております。個々のサービスを提供する事業者は存在しますが、こうした仕組みを一体として構築している点が当社の強みです。今後もこれらの強みを活かし、パートナー企業様との連携も通じて、事業の拡大を図ってまいります。

主な背景は2点です。法人向けサービスにおける新規獲得が計画に沿って進捗したことと、AI活用による生産性向上が本格的に効果を発揮し、費用を抑制できたことです。当社は契約が積み上がるストック型の収益構造であり、上半期の営業利益9億4,000万円は、前期通期の実績を半年で上回る水準となりました。今後も継続的な増収増益を目指してまいります。

上半期は概ね計画どおりに進捗しております。当社の事業は上半期に売上・利益が偏る季節性があり、前期も上半期の営業利益5億5,200万円に対し、下期は2億600万円でした。これに加え、下期には来期以降の成長に向けた投資を予定しているため、現時点では通期業績予想を据え置いております。なお、通期業績予想に対する進捗の状況につきましては、2026年8月7日公表の決算説明資料をあわせてご参照ください。

投資領域としては、転貸事業の主要KPI拡大に直結する事業投資と、契約業務の効率化や新サービス展開を目的としたAI・システム開発への投資を中心に検討しております。M&Aにつきましては、成長戦略に資する案件があれば検討してまいります。現時点で決定した事実はございませんが、お知らせすべき事項が生じた場合には速やかに開示いたします。利益を確保しながら、来期以降の成長に有効な投資を行うという方針でバランスを取ってまいります。

いずれも、不動産会社向けサービスにおける売上の計上方法の変更による影響が主な要因です。一部取引で総額計上から純額計上に変わったことによる影響であり、事業そのものの成長が鈍化しているわけではありません。実質的な成長率につきましては開示しておりませんが、同サービスの売上総利益は前年同期比＋2.0％と改善しており、ユーザー数・取扱件数も着実に増加しております。

なお、計上方法の変更による影響は2027年上半期頃まで続くため、その間は前年同期比の数値が実際の成長率より低く見える点にご留意いただければと存じます。

継続する見通しです。前期に営業体制を見直し、営業人員を法人向けサービスへ重点配置した効果が、新規獲得戸数の回復（3,128戸、前年同期比＋14.2％）として明確に表れております。加えて、営業経験の蓄積などにより契約率も向上しております。引き続き新規法人企業の獲得と社宅管理の転貸戸数の拡大に注力してまいります。

当社の法人向けサービスでは、ご契約いただいた企業様が保有する社宅のうち、転貸契約が完了した戸数を「管理戸数」、まだ転貸契約に至っていない戸数を「潜在戸数」としてお示ししております。2026年12月期第２四半期末時点で、管理戸数は27,358戸、潜在戸数は31,087戸となっております。

転貸への切り替えは、転勤の発生や賃貸借契約の更新のタイミングに合わせて進みます。これを無理に前倒しすることは、当社・企業様のいずれにとってもメリットが乏しいため、自然な入れ替わりに沿って進める方針です。潜在戸数は、今後こうしたタイミングで順次収益化していく余地としてご覧いただければと存じます。

上半期は当初想定していた水準には届きませんでした。前年同期に一時的な収益が計上されていたことが減少の主な要因であり、通期では前年を上回る水準を見込んでおります。

引越会社向けサービスは、当社プラットフォームの中では「お部屋探し」の後工程に位置しており、法人向け・不動産会社向けの主要KPIが拡大すれば、これに連動して引越しの手配件数も増加する構造です。したがって、まずは上流にあたる主要KPIの拡大に注力するとともに、外国人材の就労支援など、引越会社様の経営課題の解決につながるサービスの拡充を通じて収益機会を広げてまいります。

残っていると考えております。最も効果が大きいのはAI活用による業務量の削減です。加えて、業務精度の向上により手戻りやお客様からのご指摘が減少し、それに伴う対応工数も削減されます。売上の拡大に伴い、販管費率はさらに低下していくと見込んでおります。

はい、自社でシステム開発を行っております。対象としているのは、コールセンターの受電対応や社宅契約に関する事務など、事業の拡大に伴って業務量が増加する領域です。不動産会社様ごとに様式の異なる契約書の読み取りやチェック、手作業で行っていた入力業務の自動化を進めております。

従来は多くの人員と開発期間を要した内容が、AIの活用により少人数かつ短期間で実装できるようになったことが大きな変化です。開発速度の向上と人による確認工数の削減が同時に進むため、今後も社内横断でAI活用を進め、業務効率化とサービス品質の向上を図ってまいります。

社宅管理業務における契約書のチェック業務だけでも年間4,500時間以上・1,300万円以上の削減効果を実証済みであり、周辺業務への横展開により合計約2,500万円のコスト削減ポテンシャルを見込んでおります。なお、これは特定の業務領域に限った試算であり、AI活用の効果はこれにとどまりません。上半期の販管費は前年同期比▲6.6％となっており、より広範な業務効率化の成果が表れております。

加えて、当社は主要KPIの拡大に伴って契約事務やお客様対応の業務量が増加し、人件費が積み上がりやすい構造にありました。AI活用により、売上が拡大しても人員を増やさずに対応できる体制を構築できるため、削減額そのもの以上に、成長に伴う費用増を抑制できる点に大きな意義があると考えております。今後は、不動産会社様とのシステム連携や社内の契約書チェックなどの領域でさらに効率化を進める計画です。単なる業務の効率化だけでなく、新たなサービスやビジネスの創出につなげていきたいと考えております。

自社単独の成長と提携による成長の両輪があると考えております。

当社は「新生活を迎える方に最適なサービスを提供する」ことを事業の軸としており、自社単独の営業活動に加えて、パートナー企業様との連携による成長を重視しております。当社は、全国の不動産会社様とのネットワーク、契約業務を代行できる機能、当社が転貸することでご提供できるユーザーメリットを有しております。そのため、新生活を迎えるお客様を顧客層とする企業様や、会員基盤をお持ちの企業様にとって、当社と組むこと自体がメリットとなるサービスをご提供できる点が強みです。実際に、福利厚生サービス事業者様などとの連携を通じて、双方の顧客基盤を活かした取り組みを進めております。

関係性に変化はなく、当社がご提供できるサービスの幅が広がったことにより、連携はより強固なものとなっております。今後も福利厚生分野での協業を通じて、双方の顧客基盤の拡大に取り組んでまいります。

当社の事業機会は転勤市場に限定されるものではありません。当社の法人向けサービスは、転勤時の社宅手配にとどまらず、企業名義で住居を契約し、従業員の可処分所得の向上と企業側の社会保険料負担の軽減が期待できる福利厚生社宅制度（「ベネフィット社宅」）により、対象市場を一般市場へと拡大しており、転勤の有無にかかわらず、企業とそこで働く従業員の住まい全般が対象となります。

加えて、社宅化されない従業員個人のお部屋探し、外国人材の住まいの支援まで含めますと、対象市場は国内で新生活を迎えるすべての方に広がります。現時点の当社シェアは大手事業者と比較しても限定的であり、成長余地は大きいと認識しております。当社は2028年に営業利益20億円という目標を掲げており、その達成に向けて対象市場の拡大と収益化を進めてまいります。

現時点で具体的な数値目標は開示しておりませんが、当社のプラットフォームを最も活かせる事業領域の一つと考えております。当社は引越会社様との業界最大級のネットワークを有しており、人材不足を背景に、外国人材の受け入れに関するご相談を多数いただいております。

すでに中国・ベトナムなどからお越しになった方が引越会社様で就業されている実例があり、受け入れ企業様からも高い評価をいただいております。人材のご紹介・教育から、お部屋探し、ライフライン手配、生活サポートまでをワンストップで支援できる点が当社の強みであり、実績を積み上げながら事業規模の拡大を図ってまいります。

3月・4月に人の異動が集中するという国内の慣行があるため、季節性を完全に解消することは難しいものの、平準化に向けた取り組みを継続しております。実際に、上場当初と比較して四半期業績の振れ幅は緩やかになってきております。

背景としては、人員を大幅に増やす必要性が低下したこと、システム開発が一定の水準まで進み、従来は外部に委託していた開発をAI活用により社内で対応できるようになったことにより、下期の費用が抑制されている点が挙げられます。今後も、ストック型収益である社宅管理サービスの積み上げを中心に、収益の安定化を図ってまいります。

2026年4月21日に公表いたしました、当社子会社における不適切な資金流出に関する事案を踏まえ、親会社によるモニタリングが十分でなかった点を原因の一つとして認識し、以下の取り組みを実施しております。

• 当該子会社の解散・清算の決定（2026年7月29日公表）ならびに、その事業を当社が承継することによる管理体制の一元化
• グループ全体を対象としたコンプライアンス研修の実施と、発生原因・背景の共有
• 申請および承認に関する権限の明確な分離による、特定個人への権限集中の防止
• 子会社の経営陣に対する取締役会および監査役会によるモニタリングの強化
• 子会社に限らないグループ全体の管理・モニタリング体制の強化

引き続き、グループ全体で不正の防止と早期発見が可能な体制の構築に努めてまいります。

2026年3月27日付で「上場維持基準の適合に向けた計画」を開示し、流通株式数の増加による流通株式比率25.0％以上の達成に向けて、各種取り組みを進めております。

当社が算出した2026年6月30日時点の状況では、上場維持基準のうち流通株式比率が22.0％と基準に達しておらず、株主数・流通株式数・流通株式時価総額・純資産の額の4項目は適合しております。なお、これらは当社の算出による参考値であり、適合状況は事業年度の末日（2026年12月31日）を基準日として判定されます。

本計画に掲げた取り組みの一環として、2026年8月21日、当社役員2名が所有する当社株式190,000株（2026年6月30日現在の発行済株式総数に対し約3.5％）について、立会外トレードによる売却が実施されました。役員が所有する株式は流通株式から除外されるため、本売却により当該株式が新たに流通株式に含まれることとなり、流通株式比率は上昇する見込みです。なお、売却後の流通株式数および流通株式比率は、東京証券取引所による確認を経て確定するため、現時点で確定した数値をお示しすることはできません。また、本売却は既存株式の移動であり発行済株式総数に変更はないため、株式価値の希薄化は生じず、2026年12月期の連結業績に与える影響もございません。

今後も、従業員に付与したストックオプションの行使促進や、個人投資家向けを含むIR活動など、本計画に掲げた各施策を着実に実行し、計画期間である2026年12月31日までに流通株式比率25.0％以上の達成を目指してまいります。詳細は、2026年8月28日付「（開示事項の経過）上場維持基準への適合に向けた計画に基づく進捗状況について」をご参照ください。

現時点で変更・廃止の予定はございません。内容に変更が生じた場合には、速やかにお知らせいたします。なお、株主優待制度の詳細は、当社ウェブサイトのIRページに掲載しております。

株主還元は今後も継続していく方針です。配当および株主優待を通じた還元を継続しつつ、成長投資とのバランスを踏まえて検討してまいります。自社株買いにつきましては、現在は流通株式比率の向上を優先すべき局面にあることから、現時点では実施を予定しておりません。今後の資本政策の選択肢の一つとして、状況に応じて検討してまいります。

株価につきましては、当社の事業内容や収益構造について、私どもからの情報発信がまだ十分でないと認識しております。業績の着実な積み上げと、分かりやすい情報開示の充実を通じて、企業価値の向上に努めてまいります。

売上高・営業利益・当期純利益全てが１Qとして過去最高を達成し、計画どおり順調に進捗していると評価しています。内容としては、不動産会社向け・法人向けの両サービスが収益増加を牽引しました。不動産会社向けサービスでは前年度から進めている大手クライアントとのシステム連携などによるユーザー数の増加（前年同期比＋11.0％）、法人向けサービスでは、ユーザー数が18,743人（前年同期比＋13.0％）、1ユーザー当たり単価は49,494円（前年同期比＋2.5％）と、ユーザー数・単価の両面で着実に成長しました。

増益の主な要因は、不動産会社向けサービスと法人向けサービスの両サービスが牽引した増収です。これに加え、コールセンターの生産性向上や、社宅管理サービスにおけるAI活用により人件費を構造的に圧縮できたことで、増益が加速しました。

現在は、契約書のオペレーションや転貸に伴う事務、コールセンターの初期受電のAI化に注力しています。不動産会社ごとに様式の異なる契約書の読み取りや、手作業で行っていた入力業務の自動化が進み、契約書のチェック業務だけでも年間4,500時間以上・1,300万円以上の削減効果を実証済みであり、周辺業務への横展開により合計約2,500万円のコスト削減ポテンシャルを見込んでいます。AI活用の余地はまだ大きく残っているため、全社で横断的に生産性向上へ取り組んでまいります。

継続する見通しです。契約書のチェックなどをAI化することで、売上が拡大しても人員を増やさずに対応できる体制を構築しており、臨時雇用も抑制できています。人件費は2024年第4四半期頃から減少傾向にあり、コールセンターの生産性向上と、社内業務のAI活用が本格的に効果を発揮し始めたことが要因です。今後は売上の拡大に伴い、販管費率がさらに低下していくと見込んでいます。

利益改善に大きく貢献しており、第1四半期には前年同期比で6,000万円を超えるコスト削減を実現しました。その大半がコールセンターの生産性向上によるものです。

前期下半期から進めてきた大手クライアントとのシステム連携が本格的に業績へ寄与し始め、売上を伸ばしています。売上総利益率が低下しているのは、従来「販売促進費」として販管費に計上していた費用の一部を「原価」へ振り替える勘定科目の変更を行ったこと、および取引内容を成果報酬型へ変更したことによるものです。これらはいずれも費用の計上区分および取引形態の変更に伴うものであり、事業の実質的な収益性が悪化しているものではありません。

営業体制を見直し、営業人員を法人向けサービスへ重点配置した結果、受注状況が改善し新規獲得は回復基調にあります。社宅管理の転貸戸数も57,987戸（前年同期比＋20.6％）と順調に積み上がっています。

当期は、将来的な拡大余地の大きい大型案件の開拓を優先した結果、導入までに一定の準備期間を要する案件が中心となりました。特に大手企業では、運用やシステム連携を含めた丁寧な調整を進めたことで、期中の戸数計上は緩やかな推移となっています。こうした経験を踏まえ、2025年10月に法人営業体制の組織再編を実施し、人的リソースの重点配置と組織強化を行いました。すでに体制整備は完了しており、月次で開示している通り、2026年1月以降は新規契約数が回復傾向にあります。今後は大型案件の本格稼働と新規獲得の両面から、転貸戸数の積み上げを進めてまいります。

単価向上の余地は十分にあると考えております。法人向けサービスについては、インバウンド関連支援や社宅管理サービスのオプション拡充など、付加価値メニューの提供を進めることで、1社当たりの取引単価の引き上げが可能です。不動産会社向けサービスについては、コールセンターの受注率改善により、単価の向上が可能なほか、当社の部屋探しの件数が増えることで、そこに紐づく引越し・ライフライン・各種サポートサービスが連動して拡大する構造となっています。

継続予定です。従来は繁忙期対応に向けて、採用・教育費や一時的な人件費が大きく発生していましたが、コールセンター連携により、生産性が大きく向上し繁忙期対応コストを軽減できました。この体制は今後も継続していく方針です。

引越会社向けサービスは、当社の中でも最も堅実に成長していく事業の一つと位置づけています。燃料や段ボールなどの共同購買、共通システムの構築・提供などを通じて、引越会社様のコスト削減や業務効率化を支援しており、業界の中で総合商社のような役割を担っています。中小引越会社を中心にコスト削減・効率化ニーズが拡大しています。当社は参加企業のネットワーク拡大を通じて購買規模を拡大し、業界全体の発展とともに当社の収益基盤も強化されていく構造であり、安定的な収益の積み上げを期待しています。

最も重要な指標は「転貸戸数」です。当社のサービスはお部屋探しを起点としたビジネスモデルとなっており、部屋探しの件数が増えることで、その下に紐づく各種サービスが拡大していく構造になっています。具体的には、部屋探し件数の増加により不動産会社の収益が高まり、新生活ラクっとNAVIにおける不動産会社から当社へのユーザー情報提供が増えるほか、送客数の拡大に伴って条件交渉力が高まり、既存サービスの収益性向上にもつながります。このように、お部屋探し件数の拡大が、サービス展開の広がりと収益基盤の強化の両面を支えるため、今後の成長を見ていただくうえで最も重要なKPIと位置づけています。

現時点で順調に進捗していると認識しています。当社としては、この20億円を中長期成長に向けた重要な通過点と位置づけております。2025年12月期の営業利益は7億6,000万円（前年比+67.0%）となりました。2026年12月期は、11億円（前年比+44.7%）を見込んでおります。20億円の達成に向けては、（1）転貸戸数の拡大による売上成長、（2）AI活用を含むオペレーション効率化による利益率改善、（3）不動産会社向けサービスの収益貢献拡大、の3つが主なドライバーとなります。特にAI活用については、すでに年間約1,300万円の費用削減を実証しており、今後は約2,500万円規模への拡大を見込んでいます（2025年12月期通期決算説明資料P.35参照）。こうした施策を着実に実行し、可能な限り早期の達成を目指してまいります。

計画どおりに推移しており、現時点で大きな課題やリスクは認識しておりません。新規創出分3億5,000万円は、2026年12月期中に新規契約した顧客における当該年度内の収益予想額です。なお、今期新規契約した顧客の売上は翌期以降フルイヤーで寄与するため、将来の売上基盤となる性質のものです。

当社では現在、複雑な社宅規定の突合や契約書チェックなどの業務にAIを導入し、業務工数の削減を進めています。この成果は今期の増益要因としてすでに予算にも織り込んでいます。コスト削減効果については、実証済みの範囲で年間約1,300万円以上を見込んでおり、周辺業務への影響まで加味すると、約2,500万円規模の改善を想定しています。今後は契約関連業務のさらなる自動化を進め、オペレーション全体の効率化と利益率向上につなげていく方針です。

主な目的は採用強化です。当社では、どのような人材が入社するかが会社の成長を大きく左右すると考えており、採用活動における情報発信を重要な取り組みと位置づけています。現在は多くの求職者が面接前にSNSで企業情報を確認すると言われており、インスタグラムを通じて当社の強みである社内の雰囲気や働く環境、社員の様子を伝えることで、応募数の増加や、内定承諾率の向上につながっています。

現時点では、変更の予定はございません。当社は現在、2028年12月期の営業利益20億円の達成に向けた成長フェーズにあり、事業への再投資を優先することが、中長期的な企業価値の向上ひいては株主の皆様への還元の充実につながると考えております。今後の利益成長に伴い、株主還元の在り方についても継続的に検討してまいります。変更が生じた際には、適時適切に情報開示を行ってまいります。

上場維持基準への適合に向けては、2026年3月27日に具体的な計画の進捗状況を開示しております。当社は流通株式時価総額の基準充足に向け、企業価値の向上を通じた株価形成と、IR活動の強化による認知度向上に取り組んでおります。具体的には、業績成長による時価総額の拡大、適時・適切な情報開示の充実、個人投資家向けの情報発信強化を推進しております。本FAQ等のIR施策もその一環です。詳細は下記よりご確認いただけますと幸いです。（上場維持基準への適合に向けた計画に基づく進捗状況について：https://ssl4.eir-parts.net/doc/9245/tdnet/2781814/00.pdf）

株価の動向について個別要因を断定することは難しいものの、当社株式は流動性が限定的であることや、足元ではグロース株全体の評価環境が必ずしも良好ではないことなど、複合的な市場要因の影響があると認識しております。一方で、当社としては中長期的な成長機会は大きいと考えており、業績の着実な積み上げと情報開示の充実を通じて、企業価値の向上に努めてまいります。また、出来高を含む流動性向上に向けた施策については、今年度中の改善を目標に具体的な対応を検討・準備しており、順次実行してまいります。

主要KPIである法人企業数、転貸戸数などの獲得に向けた事業成長や、契約業務の効率化を目的としたAI活用への投資を進めてまいります。また、成長に合わせて安定的な株主還元をバランスよく進めていく方針です。

当社の新生活サービスプラットフォームの差別化ポイントは、大きく下記2点であると考えております。

• 新生活関連サービスをワンストップで提供しており同一ポジションの競合が存在しない点
• 不動産会社様と相互送客の関係を構築している点

単一サービスを提供する事業者とは異なり、「お部屋探し」を起点に新生活に関わる各種サービスをワンストップで提供するモデルである点に最大の特徴があります。社宅管理、引越し、ライフライン・インターネット手配等の個別領域に特化した事業者は存在しますが、当社のように各種サービスをワンストップで提供する企業は無いと考えております。また、当社は「社宅ラクっとNAVI」にて法人企業の転勤者情報を集約し、不動産会社様へ送客しております。この送客数が拡大することで、不動産会社様との関係性が強化され、来店顧客の情報を「新生活ラクっとNAVI」を通じてより多くご連携いただけるようになります。この相互送客の仕組みにより、安定した経営基盤の構築へとつながり、収益が加速的に増加いたします。

M&Aは成長戦略に資する案件があれば検討します。当社はワンストップの新生活サービスという独自のポジションを持っているため、各事業領域でシナジーのある企業は存在すると考えています。ただし、現時点ではKPI拡大に直結する事業投資を優先しております。

はい、当社では福利厚生社宅制度を支援するサービスとして「ベネフィット社宅」を提供しております。企業名義で住居を契約し、従業員の家賃を給与から控除する仕組みにより、従業員の可処分所得の向上につながるとともに、企業側の社会保険料の削減、ならびに採用強化等にも寄与するサービスです。今後も、人材確保・定着ニーズの高まりを背景に、本分野のサービス強化を進めてまいります。

現時点で特段の懸念はしておりません。2028年に営業利益20億円を目指す中期計画を公表しており、現在はその達成に向けて順調に進捗しており、あくまで通過点であると考えております。今後の成長にご期待いただきたいと考えております。

大手クライアントとの取引ではシステム連携が前提となるケースが増えており、安定した技術基盤の整備と開発スピードの向上を目的としてCTOを招聘いたしました。今後は、AI活用などによる契約業務の効率化や既存サービスの利便性向上を進め、当社プラットフォームの競争力強化につなげてまいります。

国内の引越し件数が減少する可能性は認識しておりますが、ARPU向上の余地はあると考えております。法人向けサービスでは、インバウンド関連支援や社宅管理サービスのオプション拡充などにより付加価値を高め、単価向上を図ります。不動産会社向けサービスでは、コールセンターの受注率向上や業務支援機能の強化を通じて収益性を高めてまいります。また、当社のビジネスモデルでは部屋探し件数の増加に応じて関連サービスが連動して伸びる構造となっているため、主要KPIである部屋探し件数の拡大にも引き続き注力してまいります。

成長余地は大きいと認識しております。従来は企業のニーズがコスト削減や業務削減であったのに対し、近年は計画通りに転勤・引越しを実施できる体制の確保も重要な課題となっております。この課題に対し、当社の業界最大級のネットワークによる高い手配率は、多くの法人企業様から評価いただいている強みです。今後は、AI活用などによるさらなるサービス品質の向上、業務効率化を進め、契約数の拡大を図ってまいります。

今期は利益の季節性が変化し、下期に利益がしっかり計上された点について、多くの機関投資家の皆様から関心をいただきました。事業構造の変化や収益基盤の安定性についてご理解を深めていただく機会となったと認識しております。

特定のKPIが大きく苦戦しているという認識はありませんが、当社の最重要指標である転貸戸数については、前期は想定ほどの伸びには至りませんでした。今期は組織体制の強化やAI活用により巻き返しを図ってまいります。

当社が取り組んでいるインバウンド関連サービスは、観光客のような一時的な「消費のインバウンド」ではなく、日本の構造的な課題である「労働力不足」への対応を目的としたものです。当社は現在、4,000社以上の法人顧客基盤を有しており、特定の業界に依存しない幅広い企業から外国人材受け入れに関するニーズをいただいております。こうしたニーズに対し、当社では人材紹介・教育から、部屋探し、ライフライン手配、生活サポート、帰国までをワンストップで支援するサービスを提供しております。当該サービスは、当社が創業以来培ってきた新生活サポートのノウハウや、業界最大級の不動産会社ネットワークを活かして生活基盤の整備を支援することで、外国人材が安心して働き続けられる環境づくりに寄与するものです。このように、日本の「構造的な労働力不足」という社会課題を背景とした事業であるため、景気や観光需要の変動の影響は受けにくい事業特性であると認識しております。

現時点では暗号資産の保有は検討しておりません。余剰資金については、本業への投資や主要KPIの成長に資する施策を優先してまいります。

株主還元は今後も継続していく方針です。内容に変更が生じた場合は、速やかにお知らせいたします。

売上高はやや伸び悩みましたが、利益面については概ね計画通りに推移しています。売上高に関しては、第１四半期において一部の新商材・新規取り組みの立ち上がりが当初想定を下回った影響が大きく、収益性を重視した観点から、人員や経営リソースの見直し・再配分を行いました。当該取り組みは売上規模に比して利益への寄与が限定的であったため、本業を中心とした収益基盤の強化を優先する判断としています。その結果、グループ全体としては利益水準を維持し、一定の上振れ余地を残しつつも、概ね想定通りに推移したと評価しています。

大型案件のシステム連携については完了し、すでに稼働を開始しています。そのため第３四半期以降の利益にも影響を及ぼしております。

当期は、将来的な拡大余地の大きい大型案件の開拓を優先した結果、導入までに一定の準備期間を要する案件が中心となりました。特に大手企業では、運用やシステム連携を含めた丁寧な調整を進めたことで、期中の戸数計上は緩やかな推移となっています。こうした経験を踏まえ、来期に向けて法人営業体制を再設計し、人的リソースの重点配置と組織強化を実施しました。すでに体制整備は完了しており、今後は大型案件の本格稼働と新規獲得の両面から、転貸戸数の着実な積み上げを見込んでいます。

生産性の向上により、繁忙期に向けた人件費や教育コストを削減できているためです。また、昨年特有の一時的なコストが今期は発生していないことも要因となります。

当社では、売上成長を継続しながら、業務効率化やオペレーションの最適化を通じて、生産性の向上に取り組んでおり、売上高に対する販管費率については中長期的に低減させていく方針です。一方で、事業拡大に必要な人材投資やシステム投資は継続するため、販管費の絶対額については売上高の成長に応じて一定程度増加する見込みです。今後も成長投資とコストコントロールのバランスを取りながら、収益性の向上を図ってまいります。

当社は、法人企業や新生活関連事業者向けの営業活動を通じて新生活サービスプラットフォームを拡大してきました。今後は成長加速に向け、営業力とテクノロジーの融合を重視します。『社宅ラクっとNAVI®』の利用拡大やインバウンド向けなど新サービスの展開に伴い、技術基盤の強化や生成AI・データ活用による利便性向上が重要となっています。これらを推進するためCTO職を新設し、経営・技術の両面で実績を持つ久保慶護が就任しました。

変更はありません。配当および株主優待については、これまで公表している計画通り継続する方針です。配当性向は30％を目安としており、株主優待についても従来通り実施する予定です。今後変更が生じた際には、適時適切に情報開示を行ってまいります。

不動産会社向けサービスで大手クライアントとのシステム連携が第２四半期にずれたこと、法人企業向けサービスで想定した依頼数がこなかったこと、それぞれの影響により計画を下回りました。一方で、第２四半期からは不動産会社向けサービスにおける、既存の大手クライアントとのシステム連携の強化や、不動産業務システム会社との連携がスタートしており、下期に向けて順調に進捗しております。加えて、昨年特有のコストが今期は発生しないことや、不動産会社向けサービスのコールセンター業務のラストワンマイル社との連携により繁忙期に向けた人員・教育コストを削減できる体制となっております。これらの理由から、下期でも利益を積み上げていく計画となっております。

業績の状況に応じて判断してまいります。年度によっては、業務が落ち着いている下期に新たな投資を行うこともあり、今後も上期の状況などを踏まえ柔軟に決定していく方針です。

システム連携は２つあり、１つは既存クライアントである大手不動産会社とのシステム連携です。これにより、不動産会社からのお客様情報の連携が今までよりもスムーズになり、依頼漏れも発生しないというメリットがございます。もう１つは不動産会社向けの基幹システムを提供している企業との連携です。これにより基幹システムを利用する不動産会社からのお客様情報の連携が見込めるというものです。それぞれ当社への依頼数増加を目的とした施策となっております。

はい、今後も増やしていきたいと考えています。

主に以下の２点が要因です。１．大手クライアントとの運用調整に時間がかかり利用開始が遅れたこと。２．法人に事前にヒアリングしていた想定件数を下回ったこと。１については、今回の経験を今後の大手クライアント対応に活かし、調整スピードを高めてまいります。２については、ヒアリング精度の向上を図ることで改善していきます。

販管費で計上されていた費用が、原価へ移ったことが要因となっており、具体的には下記２点の影響によるものです。１．不動産会社への支払手数料(販管費)を、成果報酬型(原価)へと取引条件を変更したこと。２．ラストワンマイル社とのコールセンター連携により、連携した情報に対する売上とその原価計上が行われるようになったこと。両施策ともに、販売促進費や情報対応の人件費を削減する効果があり、その結果、営業利益率は向上しております。これは当社がお部屋探しの件数（送客数）を年々増加させたことで交渉力が高まった結果、可能となりました。

計画は順調に進捗していると考えています。営業利益20億円の目標をできるだけ早期に達成することを目指しており、その過程においては、毎年度の目標とのバランスを踏まえ、成長のために必要な投資は適切に行いながら、中長期的な利益成長の実現に取り組んでまいります。

今年度の株主優待については、現状、変更の予定はございません。

達成可能であると考えております。今期は第3四半期も上期と同水準の利益を計画しており、下期に向け以下の点で順調に進捗しています。

• 大手クライアントとのシステム連携強化、不動産業務システム会社との新規連携
• 昨年特有のコストが今期は発生しない見込み
• コールセンター業務をラストワンマイル社と連携し、人員・教育コストを削減

これらにより、下期も利益を積み上げ、通期目標達成を見込んでおります。

今期の営業利益8億円という目標も重要ですが、当社としては2028年に営業利益20億円の達成を最重要と考えています。その実現に向け、2024年11月には役員・部長を対象としたストックオプションを発表し、経営陣・幹部が一体となって取り組む体制を整えております。ぜひご期待いただければと思います。

順調です。毎年300社ほどの新規企業と契約をしており、今期も前年比110％と順調に進捗しております。

不調とは考えておりません。第2四半期単体では昨年を下回っていますが、これは昨年の同時期に大手クライアントとの契約があった一方、今年は同規模の案件がなかったためです。現在は前年度を上回る提案中の大型案件が増加しており、今後の新規獲得戸数の伸びにつながると見込んでおります。

強みは、社宅管理から新生活に関わる各種サポートまで、部屋探しを起点に一気通貫でサービス提供している点です。そのため、不動産会社や引越会社などの提携先と相互送客の関係を築き、提携先の事業成長を後押しすることで、当社の事業全体の成長にもつながっています。個々のサービスには競合も存在しますが、このようなビジネスモデルを構築している企業は他にないと考えています。弱みは、単体のサービスだけを切り取れば、他社でも再現可能である点です。しかし、長年にわたり全国の不動産会社や引越会社などの新生活関連事業者と築いてきた幅広いネットワークや信頼関係は容易に構築できるものではなく、大きな参入障壁になっています。

現在テストマーケティングを開始し、海外の送り出し機関との連携もスタートしております。提携会社からの引き合いも多く、当社既存事業とのシナジー効果も期待できるため、今後の成長ドライバーの１つになると考えています。

主要KPIは「転貸戸数」です。

• 部屋探し件数の増加により、不動産会社の収益が上がり、当社は新生活を開始する方の情報をより多く連携いただける
• 送客数増加に伴い、不動産会社への手数料交渉力が高まり、既存サービスの収益性が改善
• 当社名義の物件が増えることで、決済事業や入居者向け新サービスの展開も可能になる

このように転貸戸数の拡大を起点に、収益の増加とサービス拡大が見込めると考えております。

現在よりも増加スピードを上げていく予定です。そのため、サービス名称を「転勤ラクっとNAVI」から「社宅ラクっとNAVI」に変更し、市場を拡大しました。今後はベネフィット社宅や個人向けの部屋探しなど、新たな施策も検討しており、準備が整い次第お知らせいたします。

資本提携しているベネフィット・ワンからの紹介や、シナジーのある会社様からの紹介が多くなっております。また展示会に出展し、名刺交換をさせていただき新規顧客の開拓をしています。

当社の中で最も堅実に成長をしていくビジネスであると考えております。燃料や段ボールの共同購買をはじめ、共通のシステムを作り上げるなど、引越業界の中での総合商社のような役割を担っています。

事業戦略としてシナジーのある会社様とのM&Aは考えております。重要な方針や決定事項が生じた際には、適時適切に情報開示を行ってまいります。

現状の株価は、当社の成長ポテンシャルを十分に反映しているとは思っておりません。今期の営業利益8億円についてチャレンジと見られているかもしれませんが、当社は2028年に営業利益20億円を目指しています。上場後に進めてきた管理会社との連携や業務効率化の基盤が整った段階であり、ここからが当社の成長フェーズと捉えています。

事業環境は非常に良好だと考えております。法人企業向けサービスの部屋探し件数を増加させることで、当社名義の物件が増え、関連サービスでの収益拡大が見込めます。また、不動産会社の収益増加にも繋がるため、不動産会社向けサービスでの提携数増加や、取引価格交渉など、当社全体の事業成長に大きく寄与します。そのため、法人企業向けサービスでは転勤市場のみに依存するのではなく、一般市場へのターゲット拡大をしたサービス展開を進めており、環境変化に左右されにくい収益モデルの構築を進めております。

ワンコイン転勤社宅による法人企業からいただく社宅管理費用に加えて、引越し・部屋探し・保険・ライフラインなどの新生活関連事業者からの成果報酬による収益となっております。

社宅管理に関わる契約業務や、クライアント向けに提供しているシステムにおいて、AIを活用した取り組みを進めております。特に社宅管理業務の中で最も工数を要する契約書の確認にAIを導入することで、さらなる業務効率化と品質向上を実現してまいります。

当社としては、2028年に営業利益20億円という事業計画と流通株式比率改善、それぞれの計画達成が重要だと考えており、現在順調に進捗しているため、大きな問題としては認識しておりません。

前向きなご期待をいただくことが多いです。お話の中では、当社の主要KPIである転貸戸数の進捗や、流動性への対応についてご質問をいただくケースが多くなっています。

まずは業績を着実に伸ばすことが最も重要と考えております。株を市場に出す際は、株価への影響を最小限に抑えたいと考えておりますので、市場の状況を見ながら対応してまいります。

株主還元は今後も継続していく方針です。

採用については一段落しており、現在は人材の定着と育成に力を入れています。なお、2024年度末時点の離職率は10.1％となっております。

当社では以下の観点でESG・SDGsへの取り組みを進めております。⚫環境(E)：HAKOPLAを通じた災害支援や、引越会社の案件マッチングによるCO2削減⚫社会(S)：女性社員の活躍推進（HPにてインタビュー公開：https://www.livero.co.jp/ir/management/interview）⚫ガバナンス(G)：元住友林業レジデンシャル役員の中村専務取締役を迎え体制を強化外部取締役を含め取締役会全体のスキルを可視化し意思決定体制の強化

競合である会社とも協業したほうがよいと考え、ラストワンマイル社と業務提携を行いました。今後もそういった会社があれば検討していきます。

最初は不動産会社の下請けであるインターネットの代理店としてスタートしました。当時はNTTから多くの収益を得られたこともあり、引越会社とも一緒に取り組みを進めました。しかし、競合が増える中で自社だけでの拡大には限界があると感じ、不動産会社や引越会社とのパートナーシップを重視する方向に転換しました。その結果、現在の部屋探しを起点としたビジネスモデルが確立しました。

売上高につきましては、法人企業向けサービスにおける契約済クライアントからの依頼件数の減少や、不動産会社向けサービスにおける新規取引の開始時期が当初の計画より遅れたことなどにより、一部で計画を下回りました。一方で、法人企業向けサービスは前年を上回る新規契約数で推移しており、引越会社向けサービスでは「HAKO-Tec（ハコテク）」の契約件数が順調に増加していることから、全体としては概ね計画通りの水準で進捗していると認識しております。今期は例年とは異なる進捗パターンを前提とした計画となっており、補足説明を「2025年5月15日開示の決算説明資料（20ページ）」に記載しております。下記より詳細をご覧いただけますと幸いです。https://ssl4.eir-parts.net/doc/9245/tdnet/2616747/00.pdf

2024年8月の開示でも記載の通り、手数料体系を変更しているため、売上総利益率は低下しておりますが、それ以上に販促費が減少しておりますので、利益率としては改善されております。

ユーザー単価の低い商品を利用するユーザーが増加したことが要因となっております。想定の範囲内であり、第2四半期以降は改善見込みとなっております。

主に以下の3点が要因です。１．採用活動が前倒しで順調に進んだ結果、紹介料などの採用費、および人員増加による人件費が発生したこと２．想定より増加した引越案件に対応する外注費が増加したこと３．連結子会社において、新規契約に関連する人件費および広告費が想定を上回ったこと１と2に関しては、第1四半期のみの一時的な費用であり、３については、第2四半期以降で対策済みでございます。

広告費などの新規契約に係る費用が想定より増加しました。この点につきましては体制の見直しを行い、第2四半期以降発生しないよう対策を完了しております。

ご契約後、運用開始の遅れや、一部案件が保留となる事例が発生いたしました。また、2024年問題の影響により、従来3月に集中していた転勤時期を分散させる企業が増加しており、それに伴い当社サービスの利用時期にもばらつきが生じております。こうした複合的な要因が重なった結果、依頼件数が当初の計画を下回ることとなったものと認識しております。

日本の雇用環境の変化により、今後転勤ニーズが緩やかに減少していく可能性については、当社としても一定の影響があると見込んでおります。しかしながら、当社では転勤ニーズに限定せず、より幅広い法人ニーズに対応した事業展開を進めております。具体的には以下のような取り組みを実施しております：

• 転勤のない企業にも導入いただける福利厚生社宅サービス「ベネフィット社宅」
• 外国人受け入れニーズに対応した「インバウンド事業」

こうした非転勤領域での法人需要を積極的に取り込むことで、転勤市場の縮小による影響を最小限に抑える方針です。

災害時における電力および照明の確保を目的としたものであり、リース形式での提供であるため、ユーザーの初期導入負担を抑制できる点が特徴でございます。主な顧客は不動産管理会社や物件オーナーであり、現時点では同様の商品を導入しているマンションは少ないため、先行導入による差別化や先行者利益が期待できます。このサービスは防災グッズ等とセット販売をすることで安定的な需要も見込まれるため、継続的にサービスを提供できる方法を模索してまいります。

当社としては今後の事業成長やサービス領域の拡張に資するものであれば、M&Aについて、選択肢の一つとして前向きに検討しております。また、増資の可能性につきましても、現時点において具体的な実施予定はございません。事業拡大や資本政策における必要性を総合的に勘案しながら、企業価値向上と株主価値の最大化を最優先に判断してまいります。いずれにおいても、重要な方針や決定事項が生じた際には、適時適切に情報開示を行ってまいります。

不動産会社向けサービスにおける単価向上の要因としては、社内オペレーションの見直しや体制の強化により、コールセンターの受注率が改善されたことが挙げられます。加えて、ユーザー数の増加に伴い、新生活関連事業者への送客件数が拡大したことにより通信キャリアなどからの手数料収入が増加したことも、単価向上に貢献しています。また、法人企業向けサービスにおいては、管理戸数の増加によるストック収益の拡大、新規商材の追加、そして不動産会社向けサービスと同様に、コールセンターの受注率向上によるライフライン収益の増加が主な要因です。

株主優待に関わる費用や、コールセンターの移転に伴う費用の発生が挙げられます。

法人営業部の売上として計上されます。これは、転勤者など法人向けサービスにおける「お部屋探し」の案件を不動産会社へ紹介したことに対する紹介手数料であり、その対価として不動産会社からいただくものです。

入居率に関するリスクはほぼ発生しない仕組みです。当社では、入居者が希望された物件を契約し、入居者の退去に合わせて当社もその物件を解約する仕組みとなっているため、空室リスクを抱えることはありません。

現在は主にシステム開発への投資を進めております。具体的には、大型クライアントへの対応を可能とするサービスの拡充、顧客とのタッチポイントを増やすための管理画面への機能追加、さらに社内の生産性向上を目的としたオペレーション改善のためのシステム改修にも取り組んでおります。

計画の進捗に応じて10名程度の増員を行う可能性はありますが、大幅な増員計画はございません。

これらは、非連結子会社である株式会社TANTに対して、業務委託等の見合い分として請求した金額です。なお、同社は来期以降、連結子会社化が予定されているため、通常の連結処理により、営業外収益としては計上されない見通しです。

昨年より代表取締役の鹿島および常務取締役の横川が保有する株式を、市場への影響を抑えた形で段階的に放出してまいりましたが、引き続き、市場への配慮を重視した株式の適切な流通に努めてまいります。当社取引先からの売却や、保有目的の変更について、現時点でそのような意向は伺っておりません。

粗利率は低下しておりますが営業利益率は上がっています。これは、不動産会社との取引内容の変更による影響です。その結果、原価は増えていますがそれ以上に販管費が削減され利益率としては向上しております。

はい。その通りです。

当社としては大きな設備投資等を必要とする予定はございません。そのため、本来の分類とは異なる可能性はありますが、投資キャッシュフローに入れております。

当社は、上場後2年間を成長投資の期間と位置づけ、事業基盤の強化に取り組んでまいりました。その結果、安定的に利益を創出できる体制が整い、配当による株主還元を実施できるようになったと考えております。また、個人投資家の皆様への還元策として、株主優待制度も導入いたしました。今後も、企業価値向上とともに、株主の皆様への還元を適切に実施してまいります。

当社のビジネスモデルの起点となるのは『部屋探し』であり、どれだけの物件を管理しているかが重要な要素となります。転勤市場は決して大きいものではないため、転勤のない企業様にもご利用いただける福利厚生型の社宅制度『ベネフィット社宅』を、日本のスタンダードとして普及させていきたいと考えております。営業活動については、代理店からの紹介、展示会、テレアポなどによる新規獲得が半数以上を占めております。さらに、既存の約3,700社の企業様に対しても、追加サービスとしてご提案し、ご利用の拡大を進めています。

まず、コールセンターの生産性が向上し、効率的なオペレーションが実現できたことに加え、取引条件の交渉が順調に進んだことで、利益率の改善につながりました。業務内容自体に大きな変更はありませんが、取引条件の最適化が営業利益率の大幅な向上に寄与しています。また、社宅管理戸数の増加に伴い、付帯サービスや追加サービスの提供を強化することで、単価の向上を実現しました。さらに、引越事業部においては、「HAKO-Ad」や引越会社向けの業務管理システム「HAKO-Tec」の導入が進んでおり、これが業務効率化と利益率向上に寄与していると考えています。

これまで有言実行で、予算達成をしてきているということが要因と考えております。しかしながら今の株価には満足しておらず、さらなる企業価値向上に向けて取り組んでまいります。

2028年に営業利益20億円という目標がある中で、営業利益8億というのは挑戦的ではなく、通過点と考えております。伸ばしていくのは法人向けサービスの「部屋探し」となります。ここをしっかり伸ばしていくために、「ベネフィット社宅」や「インバウンド転貸」などの新サービスも本格的に力を入れてまいります。

お部屋探しの集客を伸ばすことで、不動産会社へ送客、当社名義の物件が増えていきます。当社名義の物件が増えることで、人件費が増えてしまい利益率が上がらないように想像されるかもしれませんが、そうではなく、管理会社との間で契約書の統一化などの取組みにより、生産性を大きく向上させることが可能となります。そのため当社名義のお部屋がどれだけ増やせるかが最大の分岐点になるかと思います。

ご指摘のとおり当社のビジネスモデル上、ROAは上昇しづらい傾向にあります。そのため、当社の資本効率をより適切に評価いただく指標として、ROE（自己資本利益率）をご確認いただければと存じます。前期実績では16%を達成しており、今後もさらなる向上を目指してまいります。

流動性と出来高は以前よりの課題でありましたので、施策をいくつか検討しております。年内にはいずれかの施策にて基準達成を目指しております。

もともと不動産会社向けサービスの領域において競合関係にありました。しかし競合ではなく協業する方向へとシフトし互いの強みを活かしながら成長していく形となりました。当社の強みは部屋探しのサービスを提供できる点にあります。そのため、同じ領域で競い合うのではなく、役割分担を明確にし、相互に補完し合うことで協業を進めています。その結果、現在は良好な関係を築き、双方にとってメリットのある形で事業を成長させている状況です。

今後のサービス展開における重要な指標となるためです。例えば、決済事業を展開する場合、毎月の固定費の中で最も大きな支出の一つが家賃です。当社がそこに関与できることで、入居者との接点を持ち、新たなビジネスモデルを構築できる可能性があります。従来、不動産会社や引越会社は独自に集客を行っていましたが、インターネットとスマートフォンの普及により、情報を直接集めるのではなく、他の業態から購入する流れに変わってきました。新生活に関する鮮度の高い情報は、多くの企業にとって価値があるため、当社はその情報の起点となることを目指しています。言い換えれば、新生活の総合商社のような立場を築くことを目標としています。この構想については、現在も具体的に進めており、皆様にお伝えできる段階になりましたら、改めて正式に発表いたします。

新規獲得の多くは、シナジーのある企業様からのご紹介によるものとなっております。提携先であるベネフィット・ワン様や不動産会社様と連携し、共同で営業活動を展開することで、効果的に市場を開拓しています。

基本的にはマージンを上昇させることは考えておりません。我々の部屋探しの母数や管理する母数が増えていくことで、新たなビジネスモデルの展開やサービスの追加が可能となり、その部分での収益増加を想定しております。

ベネフィット・ワン社との関係に変化はなく、引き続き良好な協業関係を維持しております。今後も相互に発展していくことを目指し、連携を深めながら事業を推進してまいります。

当社事業において、不動産業界のDX化が重要な要素となります。部屋探しにおける集客自体は大きな課題ではありませんが、現在のアナログな業務フローのままでは、案件が増加した際に対応が追いつかなくなる可能性があります。そのため、当社単独ではなく、管理会社と協力しながらDX化を推進することが不可欠だと考えています。現在は特に、管理会社との連携を強化することに注力しており、業務の効率化とサービス向上を図ってまいります。

当社はエンジニアを社内に抱え、システムを自社開発しております。500円のオペレーションについてですが、このサービス自体を500円で提供すると、採算が取れても、利益はほとんど出ず、もしくは赤字になる可能性があります。しかし、当社のビジネスモデルはこのサービス単体で収益を上げるのではなく、別のサービスから収益を確保できる構造になっています。そのため、500円という価格設定は、システムの効率性によって実現されているのではなく、戦略的なビジネスモデルのもとで成り立っています。

カブアンド社と当社の事業領域には一部重なる部分がありますが、当社としては直接的な競争相手とは認識しておりません。当社は、法人企業向けサービスである「部屋探し」を成長させることで、不動産業界の活性化や連携の強化を図り、不動産会社向けサービスのさらなる発展を目指しております。一方で、同じ市場に新たなプレイヤーが参入することは、市場全体の活性化につながると考えており、今後の動向も注視してまいります。

現状考えておりません。

当社のエンジニアチームは現在約10名で構成されており、各システム会社とも連携しながら開発を進めています。

新規獲得が順調に進んでいるためです。これには法人企業向けサービスの成長によるお部屋探しの案件増加が影響しております。当社から不動産会社への送客数が増加していることで、新規獲得時の強い交渉材料となっております。これにより、すでに取引のある不動産会社に対しても当社への送客数を増加させる影響を与えており、ユーザー数が増えております。

現在の転居に関わる事業ドメインを拡大する場合は、季節性がなくなることはございません。社宅管理戸数の増加や新メニュー追加によりストックでの収益を拡大することで季節性の影響を抑えることは可能だと考えております。また、全く新しい事業ドメインを開拓することで、グループ全体での収益の季節性は低減できると考えております。

潜在戸数とは、将来リベロ名義に変わる予定の社宅戸数のことを指します。取引が無くならない限り、将来的にリベロ名義になるものと考えて問題ございません。提携企業との取引関係もサービスの価格や内容についても当社はトップ水準であると考えておりますので、他社からのリプレイスを防ぎ、潜在戸数をリベロ名義へ変更してまいりたいと思います。

転勤のタイミングとなる3月が多いです。ただし、入居中の物件も更新のタイミングで当社名義に変更していくため、徐々に管理戸数へと切替わっていくイメージとなります。

前期、今期で新たにサービス提供を開始したHAKO-Ad(ハコアド)、HAKO-Tec(ハコテク)の成長と、これらサービスのように引越会社・業界の成長に繋がるサービスの開発を続けていく予定です。

はい。台湾への展示会出展をきっかけに、実際に外国人入居者のお部屋探しをスタートしております。現在はテスト運用の段階で、想定通りに進められている部分と改善点も見つかり、サービスの基盤を作っている最中となります。また、外国人入居者の獲得を最大化するために、送り出し機関や学校法人とも提携の動きを進めていく予定です。また詳細については進展があり次第お伝えいたします。

はい。配当性向30％程度を目安とした普通配当を継続的に行う予定です。

継続予定となっております。株主の皆様に中長期的に当社株式をご保有いただき、当社事業への理解を一層深めていただくことを目的としているためです。本優待制度の内容に変更が生じた場合は、速やかにお知らせいたします。

上場時から株式を役員で保有しており、流動性が少ないということは課題として抱えております。

今回の役員保有株式の一部売却も流動性を上げる取り組みの一環であり、上場後2年間の投資期間を経てしっかり実績が上がり始め、今後のステップアップも含めタイミングとしては今であると考えて行いました。

株主還元策については、取締役会でも議論になっております。当社の今後の業績や、投資に対する予算などを総合的に勘案して、株主還元についても、引き続き議論してまいりたいと思います。

業績も順調に伸びておりますし、今期は過去最高の売上と営業利益となる予定ですので、今の株価水準は決して高くなく、むしろ安いと考えております。

不動産会社サービスでは競合の１社であるラストワンマイルが、競合ではなく協業することでお互いに目的を達成する方が持続性や市場シェアなど、今後の方向性を検討していくうえで良いのではないかと思いました。不動産会社やお客様、我々にとっても良い未来を一緒に作っていきましょうという形で、すごく良い関係性だと思っております。不動産会社向けサービスの一部をラストワンマイルさんにお任せすることで法人企業向けサービスの成長に集中的に取り組めるため今後の業績にも反映されていくのではないかなと思っています。

ライフラインの売上高が伸びたことが一番の要因です。

法人向けサービスが伸びていることで、不動産会社への送客数が増え取引先条件交渉がしやすくなったことと、コールセンターの受注率向上により成約数が増加したことが影響しております。

はい。伸びていくと思っております。

毎年平均300社以上の獲得を続けており、昨年からスタートしている「社宅推進プロジェクト」などパートナーからの紹介による獲得も増えてきているためです。

また、今期すでに登録になったものやまだ交渉中のものも含め、大手企業の案件が増えていることを実感しており、まだまだ伸びていくと思っているポイントです。

引越会社の業務効率化と品質向上を実現するための業務基幹システムです。

基幹システムに投資がしたいが数千万円とかかかってしまうため、業界ではほとんどできていないのが現状となっています。使いたい機能としては統一されたものなので、当社で開発しました。

引越会社としては数十分の一の予算で最新の基幹システムを利用できるようになりました。

当社としては、各サービスと互換性を持たせるため、情報の連携を含めとてもシナジーをもったシステムを引越会社に提供していくことができます。

現在、マネックス証券が開催するオンライン個人投資家向けセミナーを年2回（第2四半期と第4四半期）開催しております。

また、昨年は湘南投資勉強会にも参加し、個人投資家の方々へのPRを実施いたしました。

しかし、当時は業績の伸び率が低く、あまり魅力的に感じないとの声もあり、本業の業績向上に注力する方針を取りました。現在では、業績の伸びもあり、個人投資家の方々にとって多少は魅力的な状況になってきているかと思います。今後は、個人投資家や機関投資家の皆様に株式を保有していただけるよう、IR活動に力を入れてまいります。

現状は、直接的な影響はないものと考えております。また、当社の損益には為替の影響はほぼありませんが、取引先にとって為替による影響（燃料代、資材代など）が発生した場合、提供サービスの価格が高騰すると受注率に影響を及ぼす可能性があります。

不動産会社向けサービスの市場規模は、「年間賃貸住宅仲介件数」の198万件となっており、当社のシェアは16.8万ユーザーとなっております。

法人企業向けサービスの市場規模は「年間転勤者数」の67万人となっており、当社のシェアは3.2万ユーザーとなっております。※1

この法人企業向けサービスの市場規模を拡大するために、昨年「転勤ラクっとNAVI」から「社宅ラクっとNAVI」へリブランドを行いました。

これにより、「転勤市場」のみではなく、「一般市場」へと市場を広げ、ターゲットとなる法人企業は約100倍にも拡大されました。※2

※1「事業計画及び成長可能性に関する事項」27Pにも説明資料をご用意しております。
※2「事業計画及び成長可能性に関する事項」8Pにも説明資料をご用意しております。
URL：https://ssl4.eir-parts.net/doc/9245/ir_material_for_fiscal_ym1/153278/00.pdf

マネックス証券様との間で配信期間を6ヵ月で契約している為、前回の「個人投資家向けオンライン説明会」動画が配信終了されてしまいました。

前回の「個人投資家向けオンライン説明会」から約半年となりますので、マネックス証券様にてアーカイブ動画の配信が終了されたのだと思われます。

1年を通して3月から4月にかけての土日が引越しの最繁忙期となります。今年は3月30日（土）、31日（日）が該当します。昨年の引越しのピークは、4月1日（土）、2日（日）にずれこんでおりました。お引越の完了をもって売上に計上となりますので、引越しのピークである、土日が昨年は4月計上され、今年は3月に計上されている、という内容でございます。

当社サービスでは、全国217社の引越会社と提携させていただいており、強固なネットワークを構築できております。そのため、引越しの手配率は99％を超えておりご質問いただいているようなケースはほとんど発生しません。

生産性が向上と、取引先との条件見直しが大きな要因となっております。

上場後、投資期間として取り組んだ社内教育やシステム強化、業務効率化のDX推進などの成果が数字に表れてきているものと考えております。

暦の影響で4月の収益が3月に移ったことが挙げられます。

3月4月合計での前年比だと120.8％、4月まで累計の前年比ですと124.6％となっており順調であったと認識しております。また5月以降も計画通り進捗する見通しでございます。

ご理解いただいておりますとおり、現時点において具体的な売却手法や売却時期については決まっておりません。

期限の延長については、東証が認める期限まで延長とすることで、その期間を最大限に活用する趣旨のものでございます。

役員が現状の株価では売れないのか？とのご質問に関するコメントは差し控えさせていただきますが、当社といたしましては、より一層の企業価値向上に努め、株価の向上に繋がるようIR活動等を通じて投資家の方々とのコミュニケーション強化を図ってまいります。

上場時から申し上げていた投資による成果が出てきたと思っております。

東京支店開設・人材投資もしてきましたが、主に業界を味方につけることに注力しました。

不動産業界の経営者を集めた「社宅推進プロジェクト」、引越業界の経営者を集めた「引越業界の未来をつくる会」を発足しました。

これらの業界と一緒に成長することで、当社の成長速度も加速していきます。

法人企業の獲得数、転貸戸数です。

当社のビジネスモデルは法人企業の獲得を起点とし、そこからお部屋探しの数が増えて法人企業向けサービスの業績が上がります。それに伴い不動産会社への送客数も増加し不動産会社向けサービスの取引条件の交渉がしやすくなるため、不動産会社向けサービスの業績も伸びていくものとなっております。

転貸サービスに係る自社システムの開発や、RPAによる業務効率化を図るものです。

結果として、販管費の増加を抑え収益を上げることが可能となりました。

これまでのような大幅な増員計画はありませんが、サービス拡大に応じて必要人員は採用していく計画となっております。

順調であると考えております。上場時から申し上げていたように、大きな成長をするため人や設備に関する投資を行い、盤石な体制構築が順調に進んでおります。今期業績についても計画どおりに進捗しております。

不動産会社や引越会社、またその業界として、各社が一社だけでは解決することが難しい問題を抱えております。本プロジェクトは日本全国の経営者が集り、その問題を解決していくことを目的としております。また、本プロジェクトにより各業界が活性化することで当社の収益も拡大していくため、スピード感をもって進めております。

今後の持続的な成長を実現するための投資による影響で営業利益が減少し、想定よりも株価に与える影響が大きかったため、当社としては現在の株価が割安であると考えている意思表示も含め、自己株式の取得を行いました。

流動株式比率が低いことは認識しております。既存株主様への影響を最小にするべく、時期や規模を考えておりますので、お伝えできる状況になりましたら、速やかに開示いたします。

売上高は単月と累計の売上高を記載しております。特に転貸戸数と法人企業等は最重要KPIとしており、機関投資家の皆様からの問い合わせも多い数値であるため、この数字が伸びているのかを見ていただければと思います。

提携会社数が減ったり、未稼働の不動産会社が増えているわけではありません。インターネット無料物件の増加により、成約件数が減っている事が要因です。

入居される物件がインターネット無料物件の場合など、当社以外のサービスを利用するケースもございます。このインターネット無料物件が増加した影響により、不動産会社からの情報数は増えているのに当社のサービスを利用していただけない案件が増えている、といった状況です。

含まれておりません。

社宅を確保しているわけではございません。転勤者などの入居する方に希望物件を決めていただき、その物件を当社から転貸借いたします。

その通りです。

中期経営計画の開示については検討中でございます。

2022年1Qと2023年1Qを比較した場合、カスタマーセンターと事務社員で20人程度採用しております。契約書のチェック等、主に不動産契約事務社員の増員をいたしました。

2019年に始めたHAKOPLAは、元々引越会社の無駄を無くすことを目的としているため、マッチングや共同購買などの各種サービスで、無駄な業務やコストを削減し、2024問題の解消に繋げられると思います。そのため、サービス利用数も増加すると思っております。

現計画においては、充足できていると考えております。今後の事業計画の見直しにより変わる可能性がございます。

バーチャルオンリーで開催する予定ですが、株主構成を考慮して会場開催も検討してまいります。

2022年12月末時点で、女性社員の割合は54.8％、女性管理職比率31.6％となっております。

下表のとおり回答させていただきます。

パートナーとなる不動産会社が増加し、順調に進捗しております。日々、代理店コミュニティサイト「リベラボ」を通じて交流を深めておりますが、さらなる獲得のスピードアップを図るため、2023年7月にはパートナーである全国の不動産会を集めて協議会を開催いたします。

インターネット回線の無料設備がある物件が増加していること、でんき手数料が前年比で下落していることが大きな要因です。法人企業向けサービスの管理戸数増加に伴い、不動産会社への送客件数が増加することで改善すると見込んでおりますので、現状は、固定費の削減や高額な情報買取による取引の見直しなどで利益を確保する方針でございます。

災害支援ネットワークについては、社会貢献の一環としての活動であるため、業績に影響を与えるものではないと考えております。HAKOPLAに参加いただいている引越会社と共に災害時の物流・輸送面において災害支援に貢献するための取り組みであります。

詳しくはこちらをご参照ください。 https://livero.co.jp/bousai

今回の国税庁からの発表により、当社の財務に与える影響は現段階では未確定ですが、これは一過性の事象であり、弊社の本質的な事業内容や事業成長には影響を与えないと認識しております。なお、今期連結業績に与える影響は軽微でございます。

現時点では、受益者が確定した個数は全体の10％程度となっております。

国税庁からの見解を受けて、弊社としては対応策や財務および会計処理方針について、社内および外部の専門家との協議を進めています。そして、今後公表すべき事項が生じた場合には、速やかにお知らせいたします。

３Ｑにおいては、大手企業の獲得があったため獲得戸数が大きく増加しました。４Ｑにおいて大手企業の獲得はなかったものの、新規企業の獲得は順調であり、2022年12月期通期決算説明資料で開示した通り、登録企業数は順調に増加しております。

時期に関わらず大手企業へのアプローチは行っておりますので、獲得ができたタイミングで獲得戸数が大きく増加するものと考えられます。

はい、増加しております。代理店契約のなかでも不動産会社との取り組みとして、代理店コミュニティサイト「リベラボ」を立ち上げました。「リベラボ」では、代理店である不動産会社同士で営業に関する情報交換などの交流を行うことがきます。また、様々な事例の共有やトレーニング・Q&A・各種イベントなど、当社のサービスを理解していただくためのコンテンツも多く用意しています。まだパートナー数としては多くはありませんが、不動産会社と毎月定例会を開催しており、将来的にはスタンダードな集客方法となるよう推進している状況です。

HAKOPLAでは、「１社ではできない課題解決」を全国の引越会社が集まることで可能とする取り組みをしております。燃料・資材の共同購買や、「タイミー」と提携している人材マッチングなど、各種サービスの取引数が順調に伸びいるためです。

今後の事業拡大に伴い、必要となるコールセンターブースの確保と、人員の採用活動を効果的に行うためです。

現在、臨時雇用者の採用に多くの費用や時間、労力が割かれているため、採用活動を効果的に行えるよう、アクセス面・就業環境・設備が整った環境として「WeWork Hareza 池袋」に東京支店を新設いたしました。

例年と比較すると、2022年12月期は価格競争が激しく、不動産会社向けサービスにおいては利益の確保が難しい期となりました。

価格競争は一時的なものであり、徐々に改善されるものと考えております。

また、当社が提供するサービスは、不動産会社と相互送客の関係となるため、価格競争は一時的であり業績への影響は最小限に留めることが可能であると考えております。

前回開示した「よくある質問と回答（2022年９月）」にもございますが、代理店との提携を増やすことに成功した一方で、社員教育等に時間を要し代理店施策の立ち上げに遅れが生じてしまいました。また、代理店の中でもシナジーの強さによって取り組みに差があったことも要因の一つとなりました。

現在は、シナジーが強い代理店との取り組みを軸に来期の準備を進めております。

新規不動産会社獲得のため、不動産会社が成果報酬ではなく1情報に対して紹介料をいただいていた場合、当社からの紹介料のお支払い方法も1情報に対しての紹介料をお支払いすることとしておりました。当社としては従来の成果報酬の支払い方法でもご契約ができるよう、今後については、不動産会社にとって、最も影響力があるお部屋探しをされる入居者をより多くご紹介することが効果的と考えております。一部の不動産会社については、当社からの紹介数が飛躍的に伸びたことを理由に、成果報酬の紹介料方法に変更していただいているケースもございます。

３Ｑに社宅の潜在戸数が増加した理由は、潜在戸数が多い大手法人企業の獲得が大きな要因です。今後については、社宅の潜在戸数が多い法人企業へ戦略的に提案していくこと、また福利厚生社宅を開始することで転勤の有無にかかわらず従業員のお部屋を借上げ社宅にすることで潜在戸数を加速的に増やしていく予定です。

今後も予算の範囲内において、積極的な投資を実施したいと考えております。人員計画につい、現時点においては、セールスの人員は充足できたと考えており、来期については大きな人員追加はしない計画となっております。

支店開設については、現時点において予定しておりません。全国のパートナー企業が当社のサービスを広めることで、自社のエリアの転居者の需要の確保が可能となりますので、代理店を増やすことで支店や人員を増やさずに当社サービスを広げていく予定です。

ＢtoBのサービスについてはパートナーへの紹介料が効果的であると考えております。

来期については、社労士とパートナーとなり福利厚生社宅を広めていくことも視野に入れておりますので、社労士に対して紹介料支払いが発生する可能性がございます。

また、お客様向けやパートナー向けおよび自社向けに基幹システムを構築しておりますが、リリース時期を前倒しすべきと判断した場合は、開発の一部を外部委託することでリリース時期を前倒しするなど、システム開発に対する投資もございます。

代理店施策の立ち上げの遅れが主な理由となります。計画よりも多くの代理店と提携ができた一方で、各社に対して当社のサービスを理解いただく勉強会等の実施に時間を要してしまい営業のスタートが遅れました。

なお、多くの代理店と契約した中で、特に本業に対してのシナジーが強い代理店の成果が上がってきておりますので、当該代理店とのパートナー関係強化を優先して進めていこうと考えております。

不動産会社と当社には、相互に送客する関係性が築かれております。

不動産会社から当社には、引越しや電気・ガス・インターネットなどの新生活を始めるお客様をご紹介いただくという関係、当社から不動産会社へは、お部屋探しをされる方を紹介するという関係です。

当社のサービスから不動産会社へ紹介した際、広告費は発生せず、成約時の10,000円の成果報酬形式となっており、不動産会社にとっては他社に比べて手数料が安いという点に加えて、成約率が高いとの評価をいただいております。

現在、不動産会社がひとつのお部屋を契約するにあたり広告費や紹介料等多くの費用がかかっております。また代行会社から紹介された転勤者については、一人の転勤者に数多くの不動産会社が紹介されるため成約率が低くなっております。

福利厚生社宅を導入することにより、発生する社宅管理の業務負担が、ワンコイン転貸をご利用いただくことで軽減できる点を中心にご提案しております。

2022年6月15日のリリースですでにお知らせしておりますが、当社は株式会社BluAge（以下BluAge）と資本業務提携をおこなっております。BluAgeが運営する部屋探しアプリ「CANARY（カナリー）」のダウンロード数は200万ダウンロードとなっております。

お部屋探し情報サイトの運営については、当社自身も以前から手掛けたいと考えておりましたが、運営するための人材採用やスピードを考えたとき、BluAgeと提携する方がより加速的にサービスを拡大できると考え資本業務提携をいたしました。

提携の第一弾としては、カナリーのアプリユーザーに対しての当社サービスのアプローチが可能となります。

福利厚生社宅については、現在ターゲットとなる企業群の選定や、導入までに要する時間等をテストマーケティングにて調査しております。そのため、現段階で見込みについてはお伝えできませんが、テストマーケティングが終了しましたら改めてご報告させていただきます。

今後について、特にインターネットの取次に関しては、無料で利用できる物件も増えているため、１情報当たりの成約単価は減少していくことも予想されますが、対策として新規不動産の獲得だけでなく、紹介できるサービスの追加を検討することで単価の維持と向上を目指しております。

２Ｑまでは各営業部に任せる形で営業活動をしておりましたが、３Ｑ以降については社長自らも各営業部の会議に出席し、提案を含む営業活動を行っていこうと考えております。2022年10月に社長室を設置し、事業のさらなる加速に向けてまい進してまいります。

2022年12月期第２四半期決算資料29頁でもご説明した内容になりますが、現在、日本の人口が減少していく中で、新生活を始める方の情報はサービス提供事業者にとって、非常に重要なものとなっております。

当社が新生活を迎える方にとって必要とされるサービスを展開し、その方々にあったサービスを提供する事業者とをマッチングすることで、転居をされる方、転居される方を送り出す方、転居される方にサービスを提供したい企業、全員にとって価値のあるサービスを展開できると考えております。

法人企業向けサービスの、１社あたりのサポート件数が、昨年実績よりも少なく当社の予想を下回ったことが原因となっております。

販売管理費の増額については大きく３つのポイントがあります。

１）正社員の採用
今期導入いただいた法人企業のサービス利用促進の強化や、６月以降始まる代理店施策に必要な人員を採用致しました。

２）期間雇用従業員の採用
今期は、昨年に比べサービス依頼件数も増える可能性が高いと予測していたため、予測数に合わせ期間雇用従業員を採用致しました。

３）ヘヤワリ広告費用

2020年第1四半期は、新型コロナウィルスの影響がほとんどなかった時期になりますので、2年かけてほぼ同じ水準に戻ってきたと考えております。

売上貢献が比較的小さい、電気やガスのサポート件数比率が増えたことによります。

手数料単価だけでお取次をする電力会社を決めているわけではありませんが、お客様にメリットのある電力会社をご紹介してまいります。

ガスとのセット割引など、お取次の件数を増やすことで、手数料の減額を補っていこうと考えております。

法人企業へ、自社のサービスの提案をしたい企業と提携し、転勤サービスや、福利厚生サービスの営業を当社に代わってしていただきます。サービスごとに紹介料を設定し、法人企業様サービスを導入いただいた時点で紹介手数料をお支払いする施策となっております。

紹介料については一時的に発生する費用となり、サービス導入企業の依頼は、この先、継続的にくることから投資の効果は高いと考えております。

当社とシナジーがある不動産会社、地方銀行、保険会社、福利厚生会社に加え、営業代行会社との取り組みとなります。

引越単価は、物価や利用運送車両、人材確保の難易度によって、毎年変動しております。当社では大手引越会社にくらべ引越しの件数が少ないことから、影響を受けやすく10〜20％くらい変化しているためです。

個人のお引越しにかかわるサービスなので、引越時期が特定されていないことが主な原因と考えております。現在このサービスについては、福利厚生社宅とセットで提案をしており、新入社員や中途採用など、比較的引越が発生しやすいタイミングで周知いただくことで利用機会を増やしていただけるよう対策しております。

また、個人向けに転貸借を行うというビジネスモデルが業界で初めてであることから、前例がないという理由で、一部管理会社に理解いただけておらず転貸借ができないケースがありますが、管理会社の理解を得られることで拡大スピードも上がると考えております。

ヘヤワリ広告費として1,100万円程度投資を行っております。

管理戸数とは、当社名義で転貸借している部屋数を示しております。

また、潜在戸数とは、当社のサービスである「ワンコイン転貸」を導入いただいている法人企業が、法人企業名義でお借りしている部屋数を示しております。（当社名義の転貸借契約切替前の部屋数）

すぐに当社名義に切り替えない理由としましては、契約途中の名義変更は、管理会社から名義変更費用などが発生するケースがあるためとなっております。そのため、法人企業の賃貸借契約更新時、もしくは現在の部屋から新しい部屋へ引越しされるタイミングで当社名義に切替えております。

また、潜在戸数から管理戸数へ変わる期間は過去実績で約3年となります。

「ヘヤワリ」で実際に転貸借契約している部屋数となります。

当社のサービスは、法人企業等の従業員から希望があった部屋を、当社が借りた上で、月額2,000円（最長２年間）を割り引いた家賃で貸しているため、従業員の入退去に合わせて当社も契約開始・終了致します。そのため空室リスクはない転貸借サービスとなっております。

パートナー（不動産会社）や、代理店（保険代理店や金融機関等）に当社の法人企業向けサービスを営業してもらい、法人企業との新規契約後に手数料を支払う施策を予定しております。これらを総称して営業パートナーとしており、営業パートナーへは新規契約時限定の手数料設定を予定しておりますので、継続的な手数料は発生致しません。

2021年12月期 決算説明資料にございますように、従来通り当社が営業をした場合、2022年12月期は280社の法人企業の登録を見込んでおりますが、今回の施策によって420社増加した700社の登録を見込んでおります。

増加した420社による売上効果としましては、今期は3,600万円程度になる見込みですが、来期以降は継続的に2億4,200万円程度になると見込んでおります。

今期の売上見込みが来期以降と比較して少ない理由は、法人企業における部屋探しが発生する時期が3月と4月に集中しており、営業活動の開始時期を5月以降で予定しているため、今期の売上は年間に発生する部屋探しの15%程度になると見込んでおります。

2021年12月期に複数の不動産会社で実施していただいた結果、効果が認められたため今期は全国展開を計画しております。

しかしながら、実施規模を拡大することで、効果（法人企業の利用状況）が変わってくる可能性もあるため検証する必要があると考えております。

検証の結果、投資効果が認められれば来期以降も投資を続ける可能性がございます。

2021年12月期にも一部実施いたしましたが、「ヘヤワリ」ご利用時に初期費用をキャッシュバックするキャンペーンなど、よりユーザーの心をつかむようなプロモーションを予定しております。

また、SNSにおいてインフルエンサーを起用したサービスプロモーション等も予定しております。

営業パートナーとの協業施策による1.9億円の投資に関しては、提携が完了した不動産会社から順次営業を開始する予定ですが、繁忙期である4月頃までは法人企業も不動産会社も新規の営業活動が難しいため実質的に5月以降の活動（投資）開始となることから、当社の例年の推移と同様に、上半期に営業利益が偏重する見込みとなっております。

2021年12月期に成約単価が上がった理由としては、２点ございます。

１点目は、転貸サービスを開始したことで、不動産会社と引越会社については、当社にて原則手配をしていただけるようになったことや、火災保険や、電気・ガス・インターネット等のライフラインの案内が容易になったことで、付帯できるサービスが増加したことによります。

２点目は、引越会社の業務や課題を、当社がより多く支援することで手数料が増加したことによります。

今後、付帯サービスが増えることによって当社の収益が増加する可能性や、当社からのご紹介数が多くなることでサービス提供事業者との手数料交渉も可能となり、成約単価が上がる可能性があります。

これまでは、法人企業の従業員向け福利厚生サービスとして「ヘヤワリ」を提案しておりましたが、これを、一般ユーザー向けにも開放する予定となっております。また、一部で既に開始しておりますが、提携不動産会社が、ヘヤワリを活用して部屋の仲介を行うという施策も実施しております。

タイミングは、当社で決められないものもあるため、年間目標の管理戸数に到達できるように、進めてまいりたいと考えております。

当社は不動産会社からユーザーを紹介していただいた際、引越しを始め電気・ガス・インターネット等のライフラインの手配をサポートしておりますが、サービス提供事業者が多岐にわたることから、それぞれのサービスの紹介手数料が異なっております。

ソフトバンク株式会社の売上構成比が高い要因は、当社への手数料単価が他のサービスに比べ高くなっているためです。

当社は、ユーザー自身が必要なサービスを選べるように、サービス案内をしておりますので、光回線のみならず、ケーブル回線の取次も行っておりますが、紹介手数料の違いから売上規模に差が生じております。

また、紹介していただいたユーザーの中には、現在ご利用中のサービスをそのまま継続される場合や、ご自身で手配される場合もあることから、サポートサービス当たりの売上単価は平均すると4,800円程度となっております。

今期、「新生活ラクっとNAVI」の売上が伸びる要因としましては、「転勤ラクっとNAVI」や、「ヘヤワリ」からの送客実績による新規開拓や、パートナー企業からの紹介による新規開拓を計画しております。

また、今後も仲介件数の多い不動産会社へ継続して提案することで、売上の拡大を見込んでおります。

両社ともに、先方の代表者様と協議のうえ、資本提携をすることで、業務提携よりも深い結びつきとなることから、双方の事業シナジーを向上させることができると考え、資本提携に至りました。

当社の不動産会社向けサービスの収益は、サービス提供事業者からの手数料によるものとなっております。そこで、当社は自社サービスである、法人向けサービスをさらに拡大させていくことで、収益基盤の安定を図っております。

また、サービス提供事業者からの手数料につきましては、ここ数年大きな変動はございませんが、当社の事業モデルは、他の販路（テレアポ、訪問販売、量販店など）と比べても、新生活の入口での提案が可能となっていることに加えて、ユーザー自身が選んだサービスを紹介していることから、継続率の高いユーザーを送客できているため、競合他社に比べて優位性があると考えており、手数料が減少する場合においても、減少幅を低くしてもらうなどの交渉が可能であると考えております。

大きく分けると二点あると考えております。

１点目は、プラットフォームに対する考え方の違いです。

当社はプラットフォーマーとして、ユーザーとサービス提供事業者、両者に対して正直でありたいと考えています。

「正直である」とは、ユーザーに対しては、利用できるサービスを全てお伝えし、自分の意思で選ぶことができる状況を提供すること。また、全てのユーザーには、当社はニュートラルな立ち位置であることをご理解いただき、特定のサービス、特定の商品だけを、推すことをしないこと。

この「正直である」ことが、ユーザーやサービス提供事業者から、支持される理由と考えており、自社サービス（仲介業務、引越業務、光コラボなど）を展開しない理由も、ここにあります。

また、当社は、サービス提供事業者に対しては、広告料や加盟料を課さないことによって、長く継続した取引を可能としており、サービス提供事業者から支持されるプラットフォームを築いております。

従来のプラットフォームは、ユーザーにとって利便性の高いものである一方で、不動産会社や引越会社等のサービス提供事業者にとっては、課題が多く存在するものであると考えております。

当社のプラットフォームは、ユーザーにとって利便性の高いものであることはもちろんですが、その先にあるサービス提供事業者の課題をも解決できるプラットフォームを目指しております。

2点目は、当社のサービスによって、不動産会社との相互送客の関係を築くことができる点になります。不動産会社からは引越し・電気・ガス・インターネットなどの手配が必要なユーザーを紹介していただき、当社からは部屋探しが必要なユーザーを紹介することで、双方の本業を助け合うことが可能となります。

当社は、当社のプラットフォームが拡大することによって、サービス提供事業者の課題解決や収益拡大をも可能とするプラットフォームの構築を目指しております。